「建設業界は人手不足で大変だ」という声と同時に、「最近、大型の非住宅案件の話をよく聞く」と感じている方も多いのではないでしょうか。
実際、国内の建設投資は、災害対策やインフラ整備といった公共工事、そして半導体工場、データセンター、物流倉庫、都市部の再開発といった「非住宅」分野が牽引し、過去20年で最高水準に達しています。
特に、これまで住宅建設をメインにしてきた工務店や建設会社にとって、この「非住宅シフト」は大きなビジネスチャンスです。
環境配慮の観点から、非住宅を木造で建てる「木造化・木質化」への関心も急速に高まっています。
しかし、この好景気に「待った」をかける重要な事実があります。
それは、建設投資が「特定の地域」に極端に偏っているという現実です。
【結論】木造非住宅ビジネスの成否は「エリア選定」で決まる
- 建設投資は「非住宅」中心に好調ですが、恩恵は全国一律ではありません。
- 投資は「地価が上がる特定の地域」に集中しており、地域格差が拡大しています。
- 住宅着工が減る中、「脱住宅」と「営業エリアの見直し」が急務です。
- 木造非住宅ビジネスの成功は、需要が生まれる「人が集まる場所」で勝負できるかにかかっています。
「景気が良い」と聞いても、自社の周りではそれほど実感がない…。
もしそう感じているなら、それは当然のことかもしれません。
なぜなら、建設業は「立地」がすべてと言っても過言ではないほど、地域性に左右されるビジネスだからです。
この記事では、なぜ今、木造非住宅ビジネスに取り組む上で「営業エリアの絞り込み」が重要なのか、公表されている地価や人口動態のデータを読み解きながら、工務店・建設会社、設計事務所、建材メーカーの皆様に向けて分かりやすく解説します。
なぜ今、非住宅建設が好調なのか？
近年、「脱住宅」という言葉を耳にする機会が増えました。
これは、新設住宅着工戸数が長期的に減少傾向にある中で、多くの建設関連企業が活路を「住宅以外」の分野、すなわち非住宅分野に求めているからです。
しかし、なぜ今、これほどまでに非住宅建設が活発になっているのでしょうか。
その背景には、社会構造の変化と大型投資の波があります。
木造非住宅ビジネスのチャンスを探る前に、まずは市場全体の大きな流れを掴んでおきましょう。
活発化する「脱住宅」の動き
これまで日本の建設市場の多くを支えてきたのは、新設住宅でした。
しかし、ご存知の通り、少子高齢化や人口減少の影響を受け、新設住宅着工戸数は減少傾向が続いています。
特に、地域の工務店や建設会社の多くは、戸建て住宅の受注に依存するビジネスモデルでしたが、その市場自体が縮小しているのです。
このまま住宅だけに頼っていては、会社の将来が危うい。
そうした危機感から、多くの企業が「脱住宅」を掲げ、新たな収益の柱を模索し始めました。
その最大の受け皿となっているのが、「非住宅」分野です。
店舗、事務所、倉庫、医療・福祉施設など、住宅以外の建設ニーズは多岐にわたります。
半導体工場・物流倉庫が市場を牽引
現在の非住宅建設ブームを具体的に牽引しているのは、特定の分野への巨額投資です。
その筆頭が、経済安全保障の観点からも国策として進められている「半導体工場」の新設・増設です。
熊本や北海道（札幌・千歳エリア）などがその代表例で、一つの工場建設が数千億から兆円規模の投資となり、周辺のインフラ整備や関連企業の進出も伴って、莫大な建設需要を生み出しています。
また、Eコマース（ネット通販）の拡大に伴い、「物流倉庫」や「データセンター」の建設ラッシュも続いています。
これらは従来、鉄骨造（S造）が主流でしたが、近年は環境負荷低減や建設コスト、工期短縮の観点から、木造（W造）や木質化が積極的に採用されるケースも増えています。
木造非住宅の技術やノウハウを持つ企業にとっては、まさに腕の見せ所となる分野です。
都市部の再開発とインフラ整備の動向
もう一つの大きな流れは、「都市部の再開発」と「インフラ整備」です。
特に東京や大阪、名古屋、福岡といった大都市圏では、老朽化したビルの建て替えや、より魅力的な街づくりを目指す再開発プロジェクトが目白押しです。
これらのプロジェクトでは、オフィスビルや商業施設だけでなく、ホテル、ホール、駅舎など、多様な非住宅建築物が建設されます。
ここでも、脱炭素社会に向けた取り組みとして、木材を利用した「木質化」がトレンドになっています。
例えば、ビルの内装に木材をふんだんに使ったり、構造体の一部に木材を見せたりする設計が増えています。
また、全国各地で進められている災害対策や国土強靭化のための公共工事も、建設市場全体を下支えしています。
これらの分野でも、地域の木材を活用した公共施設の木造化などが進められています。
好調な建設市場に潜む「地域格差」の実態
「非住宅建設が好調」と聞くと、日本全国どこでもビジネスチャンスが広がっているように思えるかもしれません。
しかし、現実はそう単純ではありません。
統計資料にあるように、この好景気は「特定の地域に偏って」います。
むしろ、活気付く地域とそうでない地域の「地域格差」は、ますます拡大しているのです。
この「格差」の正体を知ることこそが、木造非住宅ビジネスの戦略を立てる上で最も重要です。
建設投資が特定の地域に集中する理由
なぜ、建設投資は特定の地域に集中するのでしょうか？
答えはシンプルで、「人・モノ・カネが集まる場所」でしか、大規模な投資は行われないからです。
例えば、前述した半導体工場は、広大な土地、豊富な水資源、労働力の確保、交通アクセスの良さなど、多くの条件が揃う場所に建設されます。
北海道の千歳エリアや熊本が選ばれたのは、そうした理由があります。
物流倉庫も、高速道路のインターチェンジ近くなど、輸送効率の良い場所に集中します。
都市部の再開発は、言うまでもなく人が密集する都心部で行われます。
つまり、建設需要というのは、経済合理性に基づいて「選ばれた場所」に発生するのです。
逆に言えば、そうした条件を満たさない地域では、いくら「非住宅がブームだ」と言われても、建設案件は自然発生しにくいのです。
地価データが示す「選ばれる街」と「そうでない街」
地域の勢いを最も分かりやすく示す指標の一つが「地価」です。
地価マップ（日経新聞）を見ると、その差は一目瞭然です。
地価が上昇しているのは、東京都心部、札幌から千歳エリア、熊本、福岡、仙台など、ごく一部の地域に限られています。
これらの地域は、まさに前述した大規模投資や再開発が行われている場所と一致します。
地価が上がるのは、そこに「住みたい」「オフィスや工場を構えたい」という需要が集まっている証拠です。
需要が集まれば、当然ながら新しい建物の建設ニーズ（非住宅を含む）も高まります。
一方で、同じ県内でも、例えば千葉県の外房エリアや北海道の室蘭のように、地価が下落している場所もあります。
地価は、その地域が「選ばれているか、いないか」を冷徹に映し出す鏡なのです。
人口の「社会移動」が建設需要に与えるインパクト
地価と並んで重要なのが「人口の移動」です。
よく「少子化」が問題視されますが、建設業にとって短期的に、より深刻な影響を与えるのは「引っ越し」、すなわち「社会移動（社会増減）」です。
出生数から死亡数を引いた「自然減」よりも、市区町村をまたぐ「社会移動」の人数の方が圧倒的に多いのです。
人々は、より魅力的な仕事や生活環境を求めて、特定の地域（主に都市部やその周辺）に集まってきます。
東京やその周辺、北海道の札幌周辺などは、まさに人が集まり続けている地域です。
人が集まれば、当然ながらオフィス、商業施設、学校、病院といった非住宅の建設需要が生まれます。
逆に、人が流出し続ける地域では、税収が減り、公共工事も減り、民間投資も冷え込みます。
建設業は、この「人の流れ」から逃れることはできません。
なぜ「営業エリア」が木造非住宅ビジネスの成否を分けるのか？
これまでの話で、建設需要が「地域限定」で発生していることがお分かりいただけたと思います。
この事実は、木造非住宅という新しい市場に挑戦しようとする工務店、設計事務所、建材メーカーにとって、非常に重い意味を持ちます。
それは、「自社の営業エリアが、需要の発生する“当たり”の地域に入っているか？」という問いです。
もし答えが「ノー」であれば、どれほど優れた木造の技術や設計力、素晴らしい建材を持っていたとしても、ビジネスチャンスを掴むことは難しくなります。
「地域密着」が通用しない時代の到来
多くの工務店や建設会社は、「地域密着」を強みとしてきました。
もちろん、地元の信頼関係はビジネスの基盤です。
しかし、その「地元」の人口が減り、建設需要そのものが先細っていく場合、「地域密密着」という言葉は「縮小する市場に閉じこもる」という意味にもなりかねません。
エリア人口が一定数を下回ると、病院などの生活基盤施設すら維持が難しくなります。
そのような地域で、新たな非住宅建設（特に民間投資）を期待するのは現実的ではありません。
住宅市場が縮小する中で「脱住宅」を目指すのであれば、これまでこだわってきた「地元」という枠を一度取り払い、需要のあるエリアに目を向ける柔軟な発想が不可欠です。
場合によっては、「10km違えば別世界」という現実を受け入れ、営業エリアそのものを広げる、あるいは移す決断も必要になります。
人口減少エリアで起きること（公共・民間工事の減少）
人口が減少する地域では、具体的に何が起きるのでしょうか。
まず、住宅着工戸数が減ります。
これは直接的に工務店の仕事を奪います。
次に、企業の経済活動が停滞し、店舗の閉鎖や工場の撤退が起こり、民間の非住宅投資が冷え込みます。
設計事務所にとっては、新たなクライアントを見つけることが難しくなります。
さらに、人口減少は税収の減少に直結します。
税収が減れば、自治体は公共施設の建設や修繕といった公共工事を削減せざるを得ません。
結果として、民間工事も公共工事も減少するという悪循環に陥ります。
建材メーカーにとっては、その地域への出荷量そのものが減っていくことを意味します。
このように、人口減少は、建設業に関わるすべてのプレーヤーにとって、市場が縮小していくことを意味するのです。
木造非住宅のニーズは「人が集まる場所」で生まれる
では、木造非住宅のニーズはどこで生まれるのでしょうか？
それは、これまで見てきた「人が集まる場所」、すなわち「地価が上がり、人口の社会増が起きている場所」です。
新しい半導体工場、物流倉庫、データセンター、再開発ビル、そしてそれに伴って必要となる商業施設やオフィス。
こうした活発な経済活動が行われる場所でこそ、「環境に配慮したい」「新しい技術を取り入れたい」「魅力的な空間を作りたい」という付加価値の高いニーズが生まれ、木造化・木質化が選択肢として浮上します。
逆に、経済が停滞している地域では、建設のニーズがあったとしても「とにかく安く」という価格競争に陥りがちで、付加価値の高い木造非住宅の提案は受け入れられにくいかもしれません。
木造非住宅という新しい挑戦を成功させるためには、その価値を理解し、評価してくれるクライアントがいる「場所」を選ぶことが絶対条件なのです。
【データで見る】木造非住宅の「狙い目」エリアの探し方
では、具体的にどのような地域が「狙い目」なのでしょうか。
やみくもに営業エリアを広げても、コストがかかるだけです。
重要なのは、公表されているデータを分析し、「勝てる可能性の高い場所」にリソースを集中させることです。
ここでは、木造非住宅ビジネスの観点から、どのようなデータに着目すべきか、そのヒントを解説します。
地価上昇エリア（東京、札幌、熊本など）の注目ポイント
地価マップで「黄色や赤の柱」が立っているエリアは、第一の注目エリアです。
ただし、単に「地価が上がっている」という事実だけでは不十分です。
木造非住宅ビジネスの観点からは、「なぜ上がっているのか？」その背景を読み解く必要があります。
例えば、熊本の地価上昇は、明らかに半導体工場の進出が大きな要因です。
この場合、工場本体だけでなく、関連企業のオフィス、従業員向けの商業施設、物流施設など、多様な非住宅の需要が連鎖的に発生すると予測できます。
札幌・千歳エリアも同様です。
一方、東京の中心部では、大規模な再開発が地価を押し上げています。
ここでは、最新鋭のオフィスビルや高級ホテルでの「木質化」のニーズが高まっています。
このように、地価上昇の「理由」を分析することで、その地域で具体的にどのような木造非住宅が求められているかが見えてきます。
人口動態（社会増）から読む将来の建設需要
総務省が発表する「住民基本台帳人口移動報告」などは、非常に強力なツールです。
どの市区町村から人が転出し、どの市区町村に人が転入しているのか（社会増減）が詳細に分かります。
特に注目すべきは、「社会増」が続いている地域です。
人が集まるということは、それだけ「働く場所（オフィス、工場）」「買う場所（商業施設）」「暮らす場所（に関連するサービス施設）」が必要になるということです。
例えば、特定の市の人口が継続して増えている場合、そこでは新しいクリニック、保育園、小規模な店舗などの建設ニーズが安定して発生する可能性があります。
これらは、地域の工務店や設計事務所が木造で手掛けやすい規模の非住宅案件と言えるでしょう。
大規模投資のニュースだけでなく、こうした足元の人口動態を追うことが、中長期的な営業戦略の立案に役立ちます。
建設業者の偏在と「単価」の関係性
意外と見落とされがちなのが、「同業他社の立地」です。
建設業者は地域的に偏って存在します。
例えば、東京都内でも、個人事業主の多い足立区・江戸川区と、少ない港区・千代田区では、競争環境が全く異なります。
一般的に、競合（特に個人事業主や小規模な会社）が多いエリアでは、価格競争が激しくなり、工事単価が下がりやすい傾向があります。
これは、労務単価の「東西格差」の話にも通じます。
木造非住宅のような付加価値の高い提案をする場合、単なる価格競争に巻き込まれるのは得策ではありません。
自社が参入しようとするエリアに、どのような競合がどれくらい存在するのか。
そして、その地域の発注者は、適正な価格（価値）を評価してくれる土壌があるのか。
こうした「競争環境」の分析も、営業エリアを選定する上で極めて重要な要素となります。
木造非住宅ビジネスで勝つためのエリア戦略
これまで見てきたように、木造非住宅ビジネスの成否は「エリア選定」にかかっています。
市場が伸びているからといって、どの企業にも平等にチャンスがあるわけではありません。
需要が集中する「場所」で、自社の強みを活かす戦略が必要です。
最後に、工務店・建設会社、設計事務所、建材・木材メーカーそれぞれの立場で、どのようなエリア戦略が考えられるかを具体的に提案します。
工務店・建設会社が取るべき営業戦略
地域の工務店・建設会社にとって、最も重要なのは「現在の営業エリアの将来性」を冷静に評価することです。
もし、自社のエリアが人口減少や地価下落の傾向にある場合、「脱住宅」と同時に「脱・地元」を検討する必要があります。
具体的には、地価や人口が上昇している近隣の都市部や、大規模投資が予定されているエリアに、営業所を出す、あるいは提携先を見つけるといった「物理的な進出」です。
もちろん、すぐに拠点を移すのが難しくても、まずは需要のあるエリアの情報を積極的に収集し、自社の技術（例えば木造建築のノウハウ）をアピールできる設計事務所やデベロッパーとの関係構築を始めることが第一歩です。
これまでの「待ち」の営業ではなく、需要のある場所へ出向いていく「攻め」の姿勢が求められます。
設計事務所が注目すべきクライアント動向
設計事務所にとっては、木造非住宅の価値を理解してくれる「良質なクライアント」がいるエリアを見極めることが重要です。
例えば、環境意識（ESG投資）の高い企業が集積する都市部や、デザイン性の高い建物を求める観光地（例：長野県の軽井沢周辺）などは、有望な市場と言えます。
また、半導体工場や物流倉庫の進出エリアでは、関連するサテライトオフィスや研究開発施設など、高度な設計が求められる案件が発生する可能性があります。
自社の得意とするデザインや設計分野（例：中規模木造、内装木質化など）と、そのエリアで求められている非住宅のタイプが合致するかどうかを分析しましょう。
これまでの人脈に頼るだけでなく、地価や人口動態のデータから「将来のクライアント候補」がどこにいるかを予測し、戦略的にアプローチすることが成功の鍵となります。
建材・木材メーカーの商機とアプローチ
建材・木材メーカーは、まさに「需要が集中する場所」に、自社の商品を効率的に供給する戦略が求められます。
地価上昇エリアや大規模投資（工場、倉庫など）が決定した地域は、建材の「特需」が見込める最重要ターゲットです。
これらのエリアでは、建設ラッシュに伴い、特定の建材（例えば、木造非住宅向けの構造材や断熱材）の需要が急増します。
重要なのは、プロジェクトの計画段階から情報をキャッチし、現地の設計事務所や建設会社に対して、自社製品の優位性や供給体制を早期にアピールすることです。
また、単にモノを売るだけでなく、木造非住宅に関する技術情報や施工ノウハウを提供することで、現地のプレーヤーにとって不可欠なパートナーとしての地位を築くことができます。
需要地に近い場所に物流拠点を整備することも、有効なエリア戦略の一つと言えるでしょう。
まとめ
今回は、「建設投資の地域差」と「木造非住宅ビジネスにおける営業エリア戦略の重要性」について解説しました。
国内の建設市場は、半導体工場や物流倉庫、都市再開発といった「非住宅」分野を中心に好調ですが、その恩恵は全国一律ではありません。
地価が上昇し、人口（社会増）が集まる特定の地域に、建設需要が極端に集中しているのが現実です。
一方で、新設住宅着工戸数は減少し続けており、多くの建設関連企業にとって「脱住宅」は待ったなしの課題です。
しかし、せっかく木造非住宅という新たな市場に挑戦しても、需要のないエリアでビジネスを展開しようとすれば、その努力は報われません。
工務店・建設会社、設計事務所、建材メーカーの皆様にとって、今最も重要な経営判断は、「どこで戦うか」を決めることです。
「地域密着」という言葉の響きは良いですが、その「地域」の市場が縮小しているのであれば、勇気を持って営業エリアを見直す必要があります。
地価や人口動態といった客観的なデータを分析し、自社の強みを活かせる「勝てる場所」はどこなのかを見極めなくてはなりません。
木造非住宅のニーズは、経済活動が活発で、環境やデザインに対する付加価値を評価してくれるクライアントがいる場所でこそ生まれます。
本記事が、皆様の営業戦略を見直すきっかけとなれば幸いです。
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