「将来の住宅着工戸数の減少に、漠然とした不安を感じている」
「非住宅分野に可能性を感じるが、何から手をつければいいか分からない」
「木造非住宅に挑戦したいが、設計や施工、営業の方法が住宅とは全く違うのでは…」
地域に根ざし、日本の住まいを支えてこられた工務店の経営者様の中には、今、このような課題意識をお持ちの方も多いのではないでしょうか。
その課題意識、そして新たな市場への挑戦意欲は、会社の未来を切り拓くための、非常に重要な第一歩です。
現在、脱炭素社会の実現やSDGsへの貢献が世界的な潮流となる中、環境性能に優れた「木造建築」が、かつてないほどの注目を集めています 。
特に、これまで木造率が低かった事務所、倉庫、福祉施設といった非住宅分野において、国も木材利用を強力に後押ししており、まさに新たな市場が生まれつつあります 。
この大きなチャンスを前に、「うちは住宅専門だから」と躊躇する必要は全くありません。
むしろ、長年培ってこられた「木」に関する深い知見と技術こそが、この新市場で他社と差別化するための最大の武器となるのです 。
この記事では、そんな熱意ある工務店の皆様が、木造非住宅という新たなフロンティアへ確かな一歩を踏み出すための具体的な「ToDoリスト」を、3つのフェーズに分けて完全解説します。
事業計画から体制構築、そして顧客獲得まで、このロードマップを道しるべに、貴社の挑戦を成功へと導きましょう。
なぜ今、工務店が木造非住宅に参入すべきなのか？
木造非住宅市場への参入は、単なる事業の多角化という選択肢の一つではありません。
それは、社会の変化に対応し、企業の持続的な成長を確保するための「戦略的な必然」と言えます。
地球環境への配慮が企業価値を左右する時代において、木造建築は社会からの強い要請に応えるソリューションです。
また、変化する国内市場の中で、工務店が持つ専門性を最大限に活かせる、まさに「追い風」が吹いている市場なのです。
この章では、今こそ木造非住宅に挑戦すべき3つの明確な理由を解説し、皆様が確信を持って次の一歩を踏み出すための土台を築きます。
脱炭素・SDGsで高まる木造建築の社会的な需要
「環境への配慮」は、もはや一部の先進的な企業だけの取り組みではありません。
脱炭素社会の実現、SDGs、ESG投資といったキーワードは、今やあらゆるビジネスの中心的なテーマとなっています 。
建築業界もその例外ではなく、建物を建てる発注者側（企業や公共団体）は、サプライヤーである建設会社に対して、環境への貢献度を厳しく評価するようになりました。
木材は、製造時のエネルギー消費が少なく、炭素を長期間固定する「炭素の貯蔵庫」としての役割も担います。
この環境価値は、鉄骨造やRC造にはない、木造建築ならではの強力なアドバンテージです。
木造の施設を建てること自体が、発注者にとって「環境経営を実践している」という明確なメッセージとなり、企業価値の向上に直結します。
今後、環境性能を満たせない企業は、高付加価値なプロジェクトの受注機会を失うリスクさえあります。
木造非住宅への参入は、こうした社会的な要請に応え、未来のビジネスチャンスを掴むための重要な一手なのです。
縮小する住宅市場と非住宅分野の将来性
多くの工務店様が肌で感じている通り、日本の新設住宅着工戸数は、長期的に見れば減少傾向をたどることが予測されています 。
これまでと同じ市場で、同じビジネスを続けていくだけでは、いずれ厳しい競争にさらされることは避けられません。
そこで新たな収益の柱として注目すべきが、非住宅分野です。
特に、事務所、店舗、倉庫、福祉施設といった低層・中層の建築物市場は、これまで木造の採用率が低かった分、大きな「伸びしろ」が残されています 。
国も、国内の木材需要を拡大するために、この非住宅分野での木材利用を積極的に推進する方針を明確に打ち出しています。
つまり、木造非住宅市場は、社会的な要請と国の政策という二つの強力な追い風を受けて、これから本格的な成長期を迎えることが確実視されているのです。
既存の住宅事業で培ったノウハウを活かしつつ、この成長市場にいち早く参入することは、企業の未来を盤石にするための賢明な経営判断と言えるでしょう。
工務店が持つ「木の知見」が最大の武器になる
「非住宅分野には、ゼネコンなどの大きなプレイヤーがいて、参入は難しいのではないか」と感じるかもしれません。
しかし、この市場には意外なチャンスが眠っています。
それは、既存の非住宅プレイヤーの多くが、鉄骨造やRC造を主戦場としており、「木に不慣れ」であるという事実です 。
彼らにとって、木造は未知の領域であり、設計や施工のノウハウが不足しているケースが少なくありません。
一方で、工務店の皆様は、長年にわたり木造住宅を手がける中で、木という素材の特性を誰よりも深く理解し、その扱い方を熟知しています。
木材の調達ルート、加工技術、そして地域に密着した施工体制。
これらは、一朝一夕では真似のできない、貴社だけの貴重な経営資源です 。
この「木のプロ」としての専門性を、非住宅という新たなステージで発揮することで、大手プレイヤーとも十分に渡り合える、独自の競争優位性を築くことが可能なのです。
住宅で培った強みを、より大きな市場で活かす。
それが、工務店の木造非住宅参入における成功の鍵となります。
フェーズ1【準備・計画編】事業の成功確率を高める最初のステップ
木造非住宅への参入を決意したら、次に行うべきは、成功への航路図となる「事業計画」の策定です。
「とりあえずやってみよう」という見切り発車は、思わぬ座礁を招きかねません。
このフェーズでは、闇雲に大海原へ漕ぎ出すのではなく、自社の強みを活かせる航路を見定め、必要な装備を整えるための具体的なToDoリストを提示します。
どの市場を狙うのか、コストの壁をどう乗り越えるのか、そして、いかにして収益性を確保するのか。
ここで立てる計画の精度が、事業の成否を大きく左右します。
しっかりと事業の土台を固め、自信を持って挑戦への第一歩を踏み出しましょう。
どの市場で戦う？ターゲット（ニッチ）設定の重要性
「非住宅」と一括りに言っても、その種類は多岐にわたります。
事務所、店舗、倉庫、工場、保育園、高齢者施設など、用途によって求められる機能や法規制、発注者の特性は全く異なります 。
成功の確率を高めるためには、漠然と「非住宅を手がける」のではなく、「自社の強みが最も活かせる、収益性の高いニッチ市場」にターゲットを絞ることが不可欠です 。
まずは、自社の施工エリアの市場調査から始めましょう。
例えば、地域で高齢化が進んでいるなら高齢者施設の需要が見込めますし、物流の拠点に近いなら倉庫のニーズがあるかもしれません。
その上で、自社の技術的な強みや過去の実績と照らし合わせます。
例えば、これまで個人住宅で培った温かみのある空間づくりのノウハウは、保育園やクリニックといった施設で大きな強みとなるでしょう。
まずは延床面積500㎡規模の建築物を最初のターゲットに据えるなど、現実的な目標を設定することも重要です 。
明確なターゲット設定こそが、その後の営業戦略や技術開発の方向性を定め、限られた経営資源を効果的に集中させるための羅針盤となるのです。
コスト競争力を生む「補助金・助成金」の戦略的活用法
木造非住宅への参入を検討する上で、多くの経営者様が懸念するのが「コスト」の問題です。
特に法人顧客や金融機関からは、「木造は鉄骨造より高いのではないか？」という先入観を持たれがちです 。
このコストの壁を乗り越え、むしろ競争優位に変えるための強力な武器が、国や地方自治体が提供する補助金・助成金制度です。
現在、脱炭素化の流れを加速させるため、建物の木造化・木質化、ZEB（ネット・ゼロ・エネルギー・ビル）化などを対象とした、非常に手厚い支援制度が多数用意されています 。
重要なのは、これらの制度を単なる「おまけ」と捉えるのではなく、プロジェクト提案の段階から組み込む「戦略的な営業ツール」として活用することです。
顧客に対して、「この木造建築プランであれば、〇〇という補助金を活用できるため、実質的なご負担は鉄骨造の提案よりも抑えられます」と具体的な数字で示すことができれば、価格という障壁は一気に解消されます。
最新の補助金情報を常に収集し、申請ノウハウを蓄積することは、受注を勝ち取るための決定的な力となるでしょう。
鉄骨造に負けない事業計画と資金繰りのポイント
非住宅事業の顧客は、個人ではなく法人が中心です。
彼らが最も重視するのは、その建物が事業の「利益」と「課題解決」にどう貢献するか、という視点です 。
したがって、事業計画もその点を強く意識する必要があります。
例えば、木造建築がもたらす工期の短さは、顧客の事業開始を早め、収益機会の損失を防ぐという直接的なメリットに繋がります。
また、木の温もりのある空間が、従業員の満足度向上や、店舗の集客力アップに貢献するといった付加価値も提案できます。
こうしたビジネス上のメリットを、具体的なコスト削減効果や収益向上シミュレーションとして提示することが重要です。
さらに、非住宅プロジェクトでは、金融機関からの融資が事業の成否を握るケースが多くなります 。
金融機関を納得させるためには、補助金の活用計画を含めた、精度の高い事業収支計画書が不可欠です。
鉄骨造やRC造と比較した際のコストメリットや、木造建築ならではの付加価値を論理的に説明し、事業の採算性を明確に示すことで、円滑な資金調達を実現し、プロジェクトを安定的に推進することが可能になります。
フェーズ2【体制構築編】専門家との連携でスキル不足を克服
事業計画という羅針盤を手に入れたら、次はその計画を実行に移すための「チーム」を編成するフェーズです。
木造非住宅は、住宅建築の延長線上にあるものの、構造計算や防耐火規定、施工管理など、特有の専門知識が求められます。
しかし、これらのスキルを持つ人材は業界全体で不足しており、すべてを自社だけで賄うのは現実的ではありません 。
このフェーズでの最重要課題は、自社に不足しているスキルを正確に把握し、それを補ってくれる信頼できる外部の専門家と、いかにして強力なパートナーシップを築くか、という点にあります。
適切なチームを組むことこそが、技術的なハードルを乗り越え、高品質な建築を実現するための鍵となるのです。
失敗しない！木造非住宅に強い設計事務所の選び方
木造非住宅プロジェクトの成否は、計画の初期段階でどのような設計事務所をパートナーに選ぶかに大きく左右されます。
しかし、残念ながら、非住宅規模の木造建築の設計経験が豊富な設計事務所は、まだ限られているのが実情です 。
では、どうすれば信頼できるパートナーを見つけられるのでしょうか。
まずは、ウェブサイトなどで公開されている過去の実績を確認しましょう。
その際、単にデザイン性を見るだけでなく、自社がターゲットとする建築用途（例えば、福祉施設や商業施設）での具体的な実績があるかを重点的にチェックします 。
さらに、確認すべきポイントは多岐にわたります。
設計段階から明確なコスト管理意識を持っているか。
そして、プロジェクトを安定して遂行できるだけの組織体制（法人化の有無やスタッフ数など）があるか、といった点も重要な判断基準となります 。
複数の事務所と実際に面談し、コミュニケーションの取りやすさなども含めて、長期的に協力していける相手を慎重に見極めることが成功への近道です。
「構造設計の壁」を越えるためのパートナーシップ戦略
木造非住宅において、工務店が直面する最大の技術的ハードルが「構造設計」です 。
住宅とは比較にならない大スパンや大開口、複雑な建物形状を実現するためには、高度な構造設計の知識が不可欠となります 。
しかし、この分野の専門家である構造設計者は、業界全体で極端に不足しており、自社で抱えることは非常に困難です 。
したがって、この課題を乗り越えるためには、木造の構造設計を得意とする外部の専門家（構造設計事務所など）との連携が絶対条件となります。
重要なのは、個別の案件ごとに場当たり的に探すのではなく、継続的に相談・依頼できるパートナーシップを構築することです。
信頼できる設計事務所からの紹介や、業界のネットワークを活用して、複数の候補と関係を築いておきましょう。
早い段階から構造の専門家がプロジェクトに加わることで、意匠設計の自由度が高まるだけでなく、構造的な裏付けのある、安全で経済的な計画を顧客に提案することが可能になります。
この連携体制こそが、貴社の技術的な信頼性を高め、競合他社との大きな差別化要因となるのです。
現場監督が足りない！非住宅木造の施工チーム育成術
優れた設計図が完成しても、それを図面通りに、品質高く施工できる現場の力がなければ、プロジェクトは成功しません。
しかし、非住宅規模の木造建築の施工管理経験を持つ現場監督は、設計者以上に不足しているのが現状です 。
住宅の現場とは、安全管理の基準、工程管理の複雑さ、そして関わる職人の数も大きく異なります。
この課題に対しては、二つのアプローチで対応する必要があります。
一つは、社内の人材育成です。
現在、現場を任せている信頼できる社員に、非住宅木造に関するセミナーや研修へ参加してもらい、専門知識を習得させるのです。
これは、長期的に会社の技術力を底上げするための重要な投資となります。
もう一つは、外部からの人材登用です。
プロジェクト単位で、経験豊富な現場監督に業務委託する、あるいは、専門の施工管理会社と協力する、といった方法が考えられます。
特に参入初期は、外部のノウハウを積極的に活用することで、現場でのトラブルを未然に防ぎ、スムーズな施工を実現することができます。
将来の事業拡大を見据え、社内育成と外部連携をバランスよく組み合わせながら、盤石な施工体制を築いていきましょう。
フェーズ3【実践・集客編】法人顧客から選ばれる仕組み作り
盤石な計画と実行チームが整ったら、いよいよ顧客を獲得するための最終フェーズです。
しかし、ここで注意すべきは、非住宅分野の顧客は「法人」であり、個人顧客を対象としてきた従来の住宅事業の営業スタイルがそのまま通用するとは限らない、という点です。
法人は、情緒的な魅力だけでなく、その投資が自社のビジネスにどのような利益をもたらすかを、極めて論理的に判断します 。
このフェーズでは、従来の「待ち」や「売り込み」の営業から脱却し、自社の専門性を効果的に発信し、顧客側から「ぜひ話を聞きたい」と思ってもらえるような、「仕組み」を構築することが目標となります。
問い合わせを増やす！工務店のウェブサイト・広報戦略
現代の法人顧客は、パートナー企業を探す際、まず間違いなくインターネットで情報収集を行います。
そのため、自社のウェブサイトは、単なる電子版の会社案内ではなく、「24時間働く営業マン」として機能させなければなりません。
その鍵となるのが、「コンテンツマーケティング」という考え方です 。
これは、自社の商品を直接売り込むのではなく、顧客が抱える課題や疑問に対して、専門家として有益な情報（コンテンツ）を提供することで、信頼関係を築き、最終的に問い合わせに繋げる手法です 。
例えば、「木造倉庫の耐火性は大丈夫？」「福祉施設を木造で建てるメリットは？」といった、顧客が検索しそうなキーワードを想定し、それに対する答えとなる専門的な解説記事をウェブサイトに掲載していきます。
こうした活動を継続することで、ウェブサイトが検索エンジンで上位に表示されるようになり、貴社の専門性を求めている、まさに「見込みの高い」顧客を、広告費をかけずに集めることが可能になるのです。
まずは自社のウェブサイトを、情報発信の「ハブ（中核）」と位置づけることから始めましょう 。
「作品集」で終わらせない！受注に繋がる施工事例の見せ方
ウェブサイトの中でも、顧客が最も注目するコンテンツが「施工事例」です。
これは、貴社の技術力と実績を証明する、何よりの証拠となります 。
しかし、多くのウェブサイトでは、美しい建物の写真を並べただけの、いわば「作品集」で終わってしまっているのが実情です。
法人顧客の心を動かすためには、その事例を「顧客のビジネス成功事例」として戦略的に提示する必要があります。
つまり、物語の主役を自社（施工者）ではなく、クライアント（発注者）に設定するのです。
具体的には、「クライアントは当初、〇〇という経営課題を抱えていた」→「それに対し、我々は木造建築による△△という解決策を提案した」→「その結果、コスト削減や企業イメージ向上といった□□というビジネス上の成果がもたらされた」というストーリーで語ります 。
木造建築がもたらすESGへの貢献や、従業員満足度の向上といった付加価値を具体的に示すことで、施工事例は単なる実績紹介を超え、未来の顧客に対する強力な営業ツールへと進化するのです。
法人営業の基本｜顧客の「課題解決」に寄り添う提案とは
ウェブサイトを通じて問い合わせがあった後、最終的に受注を勝ち取るためには、法人営業ならではの提案力が求められます。
法人顧客が最も関心を持っているのは、建物のデザインや仕様そのものよりも、その投資が自社の「利益」や「課題解決」にどう繋がるか、という点です 。
したがって、提案の際には、まず顧客のビジネスモデルや経営課題を深くヒアリングし、理解することから始めなければなりません。
例えば、商業施設であれば「いかにして集客力を高め、売上を向上させるか」、福祉施設であれば「いかにして利用者の快適性と職員の働きやすさを両立させるか」といった、事業そのものに寄り添う視点が不可欠です。
その上で、「木造建築であれば、貴社のその課題をこのように解決できます」と、具体的な根拠と共に提案します。
自社を単なる「建設会社」ではなく、顧客の事業成功を支援する「ビジネスパートナー」として位置づけること。
この姿勢こそが、価格競争から一線を画し、顧客から真に信頼され、選ばれるための鍵となるのです。
まとめ
この記事では、工務店の皆様が木造非住宅市場へ参入するための具体的なToDoリストを、「準備・計画」「体制構築」「実践・集客」という3つのフェーズに分けて解説してきました。
市場の将来性や参入の意義を理解し、ターゲットを定め、専門家と連携し、そして法人顧客に選ばれる仕組みを作る。
このロードマップは、貴社が新たな挑戦を成功させるための、確かな道しるべとなるはずです。
しかし、リストアップされたToDoの多さを見て、「これをすべて自社だけで実行するのは難しい」と感じられたかもしれません。
それもそのはずです。設計、構造、施工、広報、補助金申請など、各ステップで求められる専門性は非常に高く、それぞれに信頼できるパートナーを見つけ出すだけでも大変な労力を要します。
まさに、そうした建築実務者が抱える一つひとつの不安に寄り添い、ワンストップで課題解決を支援するために、私たち「モクプロ」は存在します。
「モクプロ」は、単に情報を提供するだけのメディアではありません。
木造非住宅に関する専門知識を体系的に学べる「ナレッジ」。
国内外の先進的な事例から成功のヒントを得られる「プロジェクト」。
そして、
広報支援（ウェブサイト、コンテンツ制作等）、
設計支援（設計事務所の紹介等）、
実務支援（木構造支援、施工者紹介、セミナー講師の派遣）
まで、皆様の「できない」を「できる」に変える具体的なソリューションを提供するハウス・ベースの「木造化・木質化支援」。
この3つの価値を通じて、皆様の挑戦を成功へと導く「木造化・木質化のプラットフォーム」となることを目指しています 。
木造非住宅市場への参入は、決して平坦な道のりではないかもしれません。
しかし、それは貴社の未来を切り拓き、ひいては日本の建築業界、そして持続可能な社会の実現に貢献する、非常に価値ある挑戦です。
その挑戦の旅路において、「ハウス・ベース」が最も信頼できるパートナーとして、皆様のすぐそばにいることを忘れないでください。
さあ、共に未来への一歩を踏み出しましょう。
ハウス・ベース株式会社の木造化・木質化支援
非住宅用途の建築物で、木造化・木質化の更なる普及が期待されています。
諸問題を解決して、木造化・木質化を実現するには、「木が得意な実務者メンバー」による仕事が必要不可欠です。
木造非住宅ソリューションズでは、発注者の課題に対して、最適な支援をご提案します。
ハウス・ベース株式会社は、建築分野の木造化・木質化を支援するサービスである「木造非住宅ソリューションズ」を展開しています。
「木造非住宅ソリューションズ」とは、脱炭素社会実現に向けて、建築物の木造化・木質化に関する課題解決に貢献するための実務支援チームです。
◾️テーマ：「（木造化+木質化）✖️α」→木造化・木質化を追求し、更なる付加価値を創出
◾️活動の主旨：木に不慣れな人・会社を、木が得意な人・会社が支援する仕組みの構築
【主なサービス内容】
◾️広報支援：コンテンツマーケティング、WEBサイト制作、コンテンツ制作等
◾️設計支援 ：設計者紹介、計画・設計サポート、設計・申請補助等
◾️実務支援 ：木構造支援、施工者紹介、講師等
木造化・木質化で専門家の知見が必要な場合は、ぜひハウス・ベース株式会社までお気軽にお問合せください。
